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2018年，為什么說控貨是重中之重？ 經(jīng)銷商崩盤，有些是財(cái)務(wù)崩盤，資金鏈斷裂；更多的是信心崩盤。如果連續(xù)兩年不贏利，經(jīng)銷商就會信心崩盤。 經(jīng)銷商的利潤去哪里了，難道銷量下滑太多了？銷售下滑其實(shí)并不大，有些行業(yè)只是有下滑的跡象。 真正影響經(jīng)銷商利潤的是壓貨，壓貨把經(jīng)銷商的利潤壓沒了，只有控貨才能解決這個(gè)問題。 過去，銷量增長，利潤會隨著增長。壓貨恰恰不同，即使銷量增長了，利潤也會下滑。 壓貨，在銷量增長的年月，終端消化了，消費(fèi)者購買了。在銷量停止增長的時(shí)候，壓貨不僅不會消化，而且還會損失毛利。 因?yàn)閴贺�，本地難以消化的經(jīng)銷商，就開始竄貨了，有些有流通優(yōu)勢（比如中心城市）的經(jīng)銷商竄貨還是特別簡單的，特別是在“省代”重新大行其道的時(shí)候，特別是在B2B電商到處尋求貨源的時(shí)候。 竄貨不僅影響了經(jīng)銷商自己的利潤，還因?yàn)榈蛢r(jià)影響周邊經(jīng)銷商的利潤，讓終端對經(jīng)銷商失去信任。 因?yàn)閴贺�，�?jīng)銷商不得不加大促銷力度。其實(shí)，加大促銷力度也是白費(fèi)功夫，因?yàn)榱Χ仍俅螅K端也難以消化，現(xiàn)在不是增長的年月了，壓貨也壓不出銷量了。 因?yàn)閴贺�，每個(gè)月不得不回收臨期貨品，特別是短保產(chǎn)品，處理臨期產(chǎn)品又會損失利潤。 如果說過去壓貨還能帶來增長的話，現(xiàn)在壓貨則弊大于利。 因?yàn)閴贺�，廠商關(guān)系，經(jīng)銷商與終端的關(guān)系被扭曲了，解決目前的問題，唯有控貨才行。 有人可能會說，即使核心問題是經(jīng)銷商的利潤，廠家給經(jīng)銷商更大的利潤空間就解決了，何必去控貨呢？我覺得，現(xiàn)在廠家增加投入解決不了這個(gè)問題，只要持續(xù)壓貨，廠家的投入也會被用于消化壓貨，只有控貨才能從機(jī)制上解決經(jīng)銷商的利潤問題。 怎么控貨？ 最近兩年，只要深入終端，就會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)經(jīng)銷商與終端的關(guān)系，比5年前退化了。如果廠家還像幾年前一樣，業(yè)務(wù)員一去經(jīng)銷商就開門見山的要進(jìn)貨，打款，這樣的最終結(jié)果只會造成廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系緊張，甚至一拍兩散，所以2018年，廠家在保證控貨的情況下做好終端疏通，廠家要做到先消化，再發(fā)貨，如同“大禹治水”，不是堵而是疏通。 用壓貨壓出銷量，現(xiàn)在只是業(yè)務(wù)員的一廂情愿。用控貨解決利潤問題，用利潤調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，才是正解。 只要控貨解決了經(jīng)銷商的利潤問題，經(jīng)銷商一定會把重點(diǎn)放在你的產(chǎn)品上，畢竟現(xiàn)在能夠給經(jīng)銷商帶來利潤的產(chǎn)品不多了，只要經(jīng)銷商把重點(diǎn)放在你的產(chǎn)品上，銷量還是問題嗎？ 控貨做好之后，剩下的就剩下一款好的產(chǎn)品了，一款不壓貨廠家的好產(chǎn)品才是經(jīng)銷商的盈利首選。
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