11月3日，在全國工商聯紙業(yè)商會主辦的“第四屆紙業(yè)發(fā)展大會”上，維達國際控股有限公司執(zhí)行副總裁湯海棠告訴與會者，生活用紙傳統(tǒng)與現代銷售方式正在進引激烈博弈。
銷售渠道和品牌是生活用紙競爭的關鍵要素。
伴隨著中國經濟的高速發(fā)展，現代零售業(yè)迅速發(fā)展，一方面給傳統(tǒng)分銷商造成了很大沖擊;另一方面，也給生活用紙生產商帶來很大困難。
目前，生活用紙行業(yè)競爭激烈。面對銷售渠道的擠壓、生產成本上漲、營銷費用上漲等問題，生產商應該怎么辦?
生活用紙屬于快速消費品，目前主要通過傳統(tǒng)和現代渠道銷售。
2001年，中國店鋪數量為340萬家，其中現代通路店鋪數量增長最快，增速達到16%。雖然現代通路店只占中國店鋪總數量的3%，但卻貢獻了40%多的零售總額。
受現代銷售渠道的擠壓，傳統(tǒng)銷售渠道的利潤越來越薄。同時，很多采用傳統(tǒng)銷售渠道的經銷商經營理念和銷售模式滯后，使零售商跟制造商開始直接交易。
采用現代渠道銷售的經銷商同時也面臨著挑戰(zhàn)，一是消費者忠誠度低，二是渠道集中度比較低。特別是在地級以下城市，國際零售企業(yè)、國內大型零售企業(yè)以及地方零售企業(yè)之間展開了激烈競爭。
生活用紙生產商同樣面臨很多挑戰(zhàn)，包括原材料價格、人力成本、管理費用不斷上漲等。另外，行業(yè)主要生產廠家產能集中爆發(fā)，產能擴張速度加快造成整個行業(yè)競爭激烈。目前，行業(yè)產能增長量遠大于消費量的增長。
另外，生活用紙生產企業(yè)銷售渠道問題日益突出，體現在進場費、條碼費和合同內外的花費越來越高。一些企業(yè)的新產品要進入大賣場要付出非常大的代價。
國內生活用紙生產商都需要建立龐大的銷售隊伍，不光要建辦事處等分支機構，還要投入大量的人力、物力。同時，在管理方面，總部必須要加強對分支機構的控制，包括計劃傳達、信息反饋、標準化管理營運流程和銷售隊伍的培訓等投入也非常高。
品牌建設是一個復雜、持久的系統(tǒng)工程，包括品牌的定位、規(guī)劃，媒介公關等。同時，現在用于消費者忠誠度維護的投入也非常高。這都是生產商所必須面對的一些挑戰(zhàn)。
對此，我們該如何解決這些問題呢?
首先，生產商要跟渠道商形成一個戰(zhàn)略合作伙伴關系。生產商要加強品牌建設，還要有專業(yè)的團隊。生產商要建立大品牌策略，強勢的品牌可以使終端消費者對產品有很高的忠誠度。利用消費者忠誠度高的優(yōu)勢，生產商可以提高與渠道商的議價能力。
26年來，維達一直在實施強勢品牌戰(zhàn)略。這期間，維達贊助MBA、跟“喜洋洋”和夢工廠進行合作，推進品牌建設。
除了自身之外，維達還對傳統(tǒng)渠道、傳統(tǒng)分銷商和零售商進行規(guī)范合作管理，或者重新整合分銷商的市場職能，由交易型的關系向戰(zhàn)略伙伴型的關系轉變。
維達除加快讓一二級市場升級外，還加快在三四線城市布點，并幫助現代渠道零售商提升消費忠誠度。
目前，維達在全國建立了150個辦事處，掌控銷售終端多達22萬個。這成為維達非常大的一個競爭優(yōu)勢。(丁洋)
